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如何应对价格战(如何应对对手的价格战)
白刃玄衣及 发表于:2021-11-11 05:15:05 复制链接 发表新帖
阅读数:31
课程种类相差无几,销售价格不相上下,促销活动大同小异……在竞争日趋激烈的今天,很多瑜伽馆阿里朵宝宝只好比拼价格,靠低价拉客户。
但时间一久我们不难发现,降价容易涨价难,盲目的低价促销不仅引发老会员不满,还导致利润降低,场馆不得不压缩成本,影响课程和服务质量,最终导致恶性循环!

所以说,做价格竞争的场馆不会长久!
瑜伽馆作为服务行业,要做好基本功课、服务流程、专注产品、真正解决会员的需求,随着时间推移你的会员数一定会越来越多。
比如,几年前的千团大战,多少APP拿到了投资,最多5000家团购网站,能保持冷静头脑少之又少。
王兴的美团值得我们学习,一是打仗的能力超级强大,另一个是头脑非常冷静,知道自己的优缺点,知道用户及上下游供应链的需求。
认真思考,保持冷静,加强产品 服务进化,是可以赢下市场和用户的。
所以,瑜伽馆也不需要打价格战,价格战是市场竞争中阿里朵宝宝最没有办法的时候,才使用的底牌手段,同时也是自己已经没有其他任何附加价值的体现。

那么,面对竞争对手的价格战,瑜伽馆应该如何正确应对呢?这里小菲给您几点建议:
1、避开锋芒,差异化竞争
愿意办瑜伽卡的客户一般都是比较注重生活品质、有闲钱的人,这种人低价或许吸引她,但不会成为她成交的绝对因素。服务和体验,也是她权衡的一部分。
我们不降价,但我要在其他地方胜过你。我们可以在课程和服务上下功夫,给会员一些增值服务,比如每周赠送1~2养生餐、配备更高端的瑜伽器械等,做到“人无我有,人有我优,人优我精”。
另外还可以提升会员的体验感,在自己的场馆加入智能化元素,比如智能门禁、智能储物柜等,让客户第一次上门体验时,就可以直观的感受到你与其他瑜伽馆的区别,知道贵有贵的道理。
2、优化产品线
如果竞争对手的价格战冲击力很大、很有效,那我们也不能坐以待毙,适时地降价促销也未尝不可,但并不是说让你直接把年卡、储值卡打低价。
常规标准卡项不打折,我们可以设计一些引流课、引流卡作为低价竞争的工具。对手价格低,我们比他价格更低,以此引来流量,然后靠利润卡赚钱。
但引流卡的最终目的是为了会员体验后转化复购,所以要多花一些精力在引流课程的设置上,最受欢迎的、大众接受度高的、最有竞争力的课程,引流效果最好!
3、借力打力,打乱计价体系
当对手挑起了价格战,我们首先要做的就是稳住,不要盲目的陷入到他的节奏当中去。
在短期内,我们也可以做一些优惠来进行竞争,但不能直接降价。干销售的应该都听过一句话:重要的不是真便宜,而是让客户感觉自己占了便宜。优惠可以有多种玩法和规则,比如说打乱计价体系,让客户无从比价。
这个方法很适合做互补关联产品,方式很简单。打个比方:你知道猪肉18块钱1斤,牛肉32块钱一斤,羊肉40块钱一斤,可是你把他们混合在一起做一斤,你知道他们多少钱吗?
同样的道理,你单卖一个会员卡卖不过别人,私教课也卖不过别人,那你可以把一张会员卡 5节私教课打包成一个优惠课程包进行销售,或者将年卡或私教卡和场馆其他业务做成绑定售卖(比如精品课等阿里朵宝宝)。在原来的价格基础上稍作上浮,那么就很容易让会员觉得自己占了便宜。
面对竞品,要让自己因此而变强,而不是自乱阵脚,竞品的出现不一定是坏事儿,事实上,我们也需要竞争对手,这不仅仅是对场馆的考验,也是市场给予我们加速优化升级产品、销售、服务的机会。
不论何时,瑜伽馆都要结合行业经营策略,形成自己的定价策略,才是治本之道。
                                       
                                        来源:https://aldbb.cn/zdmzt/208219.html
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