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卡贝五金怎么样(成都卡贝五金)
无为307 发表于:2022-1-1 10:05:27 复制链接 发表新帖
阅读数:43





【导读】互联网跨界和头部品牌都盯上了下沉这块巨大的市场,但建材行业卖的不是单纯的产品,更重要的是服务,将下沉市场消费心理与建材行业特点相结合,实现人货场的全面下沉才能取得这次战略大迁移的胜利。


随着一二线城市饱和态势逐渐明显,下沉市场发展情况逐步受到重视,B2C、C2C、O2O、F2C等模式被商家玩得乱转,但仍未形成下沉市场固态模型。
移动互联网的大发展,改变了下沉市场信息传播方式和人们的触媒习惯、消费行为。以拼多多、快手为典型代表的平台和机构,正与下沉市场消费者共振,影响着消费决策。
从2018年开始,越来越多的家居品牌喊出了抢占下沉市场的口号,但从实际情况来看,头部品牌进军小镇,效果并未达到预期。
传统的经销模式加价环节多,大厂的品牌溢价高,尽管消费心理上,小镇青年正在努力与一线城市看齐,但真正的可支配收入,仍未达到这一水平,家居企业制定下沉策略,需求分析是第一步。
互联网原生品牌的下沉之路,看上去似乎更为顺利,但除成品家具外,建材和定制类产品下沉也同样艰难。
建材行业下沉市场发展尚不成熟,市场生态需要全面升级。


建材行业
离不开线下服务

近年来,大家都在摸索下沉市场的发展,淘宝、京东等电商平台开始涉足建材领域,但是纯线上的企业并不适合建材零售行业。
建材零售行业不是单纯的卖东西,在整个交易过程中有80%时间在聊服务,所以建材零售更应该归属于服务行业,是一个本地属性很强的行业,远端电商不占竞争优势。
家装行业的低频属性决定了电商无法把客户教成专业人士,家装建材类产品涉及的参数又太多,所以客户很难直接在电商平台自行购买。
◎线上建材产品综合价格无优势
客户通过线上方式购买产品,最大的目的之一就是省钱。在线下了解商品后会去线上搜索阿里朵宝宝,进行价格比对。
线上更适合有品牌溢价的产品,互联网缩短了经销链路,减少加价环节,所以更具价格优势,但建材产品消费者品牌认知薄弱,线上线下比价缺少对标维度。
抛开品牌背书,建材产品价格区间大,同类产品可能存在几倍差距,如果只追求低价,本地化的无品牌建材并不比线上价格高。
建材产品重量大、运输难,看似价更低的线上产品,在加完运费之后,总体价格不占优势。
此外,线下经销商除了承担了商品的展示销售工作外,还扮演着最后一公里送货上门的服务角色;线上销售的建材类产品大多是物流运输,消费者需要到物流网点自提产品,或加价送货上门,总体成本不低,体验却大打折扣。
◎F2C模式是个大坑
建材行业搬运、运输成本过高。搬运费要根据客户楼层、是否有货梯甚至家门离货梯远近等各种复杂因素评估。客户通过线上购买产品时,卖家是无法在销售前为客户评估好搬运费的。
产品在配货过程中,如果配不了整车,运输费用就会非常高,无论商家还是客户都无法承担。同理,如果客户需要退换货费用也会特别高。
此外,建材类商品,一般情况下客户只有在安装的时候才会拆包,拆包验货时如果发现货品质量有问题也已经过了退货期。所以,F2C的模式并不适合建材行业。
◎互联网品牌只适合做标品
近年业内出现了类似四季沐歌、大白、卡贝的互联网产品,这类产品跳过传统经销商模式,是直接从互联网发迹。卡贝切入的是五金挂件,大白做花洒和水龙头,他们做的是超标准件,主打新消费人群。
但是看当前发展势态,体量都非常小。


互联网赋能势在必行
但传统路径不行

要做下沉市场,就要先了解下沉市场。了解下沉市场有别于一二线城市的特点,才能有针对性地找到激活它的方式。
◎下沉市场的线下卖场很难培养出优秀店长
顾客到店里买建材,要咨询的问题是很发散且不可设定的,可能涉及整个装修环节。比如,客户到店里买瓷砖,他要问的问题一定是远远超过买瓷砖的问题。
作为店长,面对顾客可能问到的搭配问题、设计问题等,都需要做出优质的解答。
所以,优秀的店长要对行业有足够的认知,要懂整个家居建材行业,要懂装修技术、会营销策略、能维护合作关系,还对形象有一定要求。
在如今女性择业机会逐渐变多,择业方向逐渐变广的当下,一个需要大量专业内容学习且薪资竞争力并不强的岗位,很难吸引到足够的人才入行。
因此,线下卖场培养出行业需要的优秀店长的成本正在变高,难度也相应地在增大。
◎用互联网工具代替部分店长职责
互联网工具能代替部分店长功能,帮助客户做消费前的决策,在消费中做为客户的便捷工具,在客户消费后做为数据采集及汇总工具,完成将建材零售数据化的工作。
◎互联网要成为帮助商家的工具而不只是帮助消费者的工具
下沉市场从业人员年龄较大,文化水平低,甚至不能熟练的使用电子产品,更不可能会使用互联网工具。
他们具备丰富的从业经验,为客户量房和搭配都可以通过线下完成,互联网可以做为帮助他们引流的方式,但具体的销售和服务过程都要通过线下实现。
更直白地讲,就是由专业的人通过互联网帮助下沉市场商家引流,由他们自己操作最熟悉的线下服务流程,让互联网成为帮助建材零售商的工具,否则,互联网工具形同虚设,零售商们不会有兴趣去学习操作复杂的互联网平台。
所以,下沉市场的正确激活方式就是以互联网为抓手带动线下渠道销量,通过线下渠道反馈回来的数据及效果图作为引流手段,再由卖场老板去做线下的服务工作,实现线上线下相结合。


下沉市场攻略
不是简单开店
而是激活

下沉市场战略不是简单的把店开到三四线城市去,而是要找到三四线市场的激活方式。
建材市场,品牌认知度较小的产品被统一称之为“白牌”,但这些看似小众的品牌,实际上服务了70%的用户,可以说,四万亿的大家居市场上,品牌产品的占比不超过30%。
白牌主要服务的人群是请不起设计师的大众群体,也更适合下沉市场特点,下沉市场当前就是白牌的天下,家居品牌想阿里朵宝宝要攻占下沉市场,首先要知道白牌能够大行其道的原因。
首先,白牌可以去房价贵、移民多的地区做下沉市场。
因为装修费用的高低和房价无关。房价贵的地区消费者购房后,可用于装修的钱就不多了,所以对于价格低廉白牌的需求更高。
老房翻新用户对白牌需求大。
20年左右房龄,面积基本在80到90平。很多人认为这不是人生最后一套房子,只是一个过渡,所以不会拿很多钱来装修,这样的消费群体对于价格较低的白牌会更加青睐。
没有人会跨区白牌。
一是因为运输成本高,二是任何一次服务一定是本地的进场服务。
建材店的老板需要到客户家两到三次进行测量,因为白牌的主要受众是不请设计师的消费群体,建材店老板要承担设计师的责任。老板为客户测量,根据测量尺寸为客户算价钱。跨区购买不利于本地进场服务的开展,所以客户往往不会选择跨区购买建材产品。
白牌从来不做专营。
白牌销售商没有联盟概念,没有厂家管理体系,一个店里会销售多种跟装修建筑有关的品类。白牌没有督导,没有专业培训,从业人员从前基本是水泥工、瓦工、电工,文化水平低。
所以,白牌从业人员不会利用互联网工具,必须有专业的人通过互联网帮助他们去引流,线下服务他们自己就可以完成。
白牌是比较适合下沉市场的产品之一,但绝不是唯一。我们要清晰的认识到下沉市场客户购买的永远不是独立的产品,而是服务。
不论是大品牌产品还是想要以下沉市场为支点,撬动大家居的创新模式,都应先了解下沉市场生态和消费心态,基于现实找到打开下沉市场的钥匙。
适合下沉市场的产品和互联网引流相结合是当前形势下撬开下沉市场大门的正确打开方式。
目前,三线城市的人口规模是一线城市的6倍,且近10年人口增速仍会高于一二线城市,随着去中心化的政策进一步推广,下沉市场的基础配套将进一步完善,从而将越来越多的年轻人留 在本地,三至五线城市必然得到持续发展,所以,下沉阿里朵宝宝市场是未来的增长市场。面对如此大体量且可持续增长的市场,开发秘笈仍需所有从业者共同探究。



主编 | 宗书慧
撰稿 | 小燕
来源:https://aldbb.cn/zdmzt/218437.html
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